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注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計(jì)公司作品
"你必須了解你的客戶(hù)。"這是一個(gè)在過(guò)去幾年達(dá)到狂熱程度的商業(yè)陳詞濫調(diào),。如果它不是100%真實(shí)的,，我會(huì)猶豫再一次提及它。
事實(shí)是,，了解你的客戶(hù)是誰(shuí),，他們看重什么，他們需要什么,，以及如何激勵(lì)他們是如此重要,，以至于仍然值得重復(fù)。
為了更好地了解客戶(hù),，許多營(yíng)銷(xiāo)人員轉(zhuǎn)而創(chuàng)造買(mǎi)家角色——代表他們最常遇到的客戶(hù)的原型,。這是一種將客戶(hù)寫(xiě)在紙上，并在公司內(nèi)部傳播這一理念的簡(jiǎn)單方法,。
盡管創(chuàng)建買(mǎi)家角色的練習(xí)可能很有用,，但它總是讓人感覺(jué)有點(diǎn)模糊——仍然無(wú)法產(chǎn)生任何實(shí)用價(jià)值。當(dāng)然,，把你的角色"首席信息官克里斯"的打印件釘在餐廳里也不錯(cuò),。希望你在重要項(xiàng)目的開(kāi)始就考慮克里斯，并把他作為重要決策的指導(dǎo),。但是,，難道沒(méi)有其他方法可以從你所確定的買(mǎi)家角色中獲得真正的價(jià)值嗎？
有,。事實(shí)上,，人物角色可以幫助你克服作為營(yíng)銷(xiāo)人員可能面臨的一些更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
細(xì)分您的受眾和數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)于向您的聯(lián)系人傳遞有針對(duì)性的相關(guān)信息至關(guān)重要,。也很難做對(duì),。也許這只是因?yàn)槲沂且粋€(gè)組織狂，但我總是有一點(diǎn)自我懷疑,，我正在有效地細(xì)分,。
有如此多的變量需要考慮，有如此多的可能方法來(lái)進(jìn)行細(xì)分,，以至于很難知道自己是否做對(duì)了,。
這是一個(gè)人物角色可以真正發(fā)揮作用的地方。在本質(zhì)上,，你的人物角色代表了不同客戶(hù)之間的分界線(xiàn),。如果做得好,，他們會(huì)給你提示，告訴你應(yīng)該如何與特定的聯(lián)系人交談,，以及應(yīng)該談些什么,。根據(jù)你的業(yè)務(wù)和人物角色的突破，你可能會(huì)根據(jù)人物角色修改你的方法,、你的語(yǔ)言,、你使用的術(shù)語(yǔ)以及你在營(yíng)銷(xiāo)中提供的下一步措施。
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