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注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設計公司作品
這篇文章最初出現(xiàn)在入站集線器的銷售部分。想看更多這樣的內(nèi)容,，訂閱銷售,。
這一趨勢不能再被忽視了：買家比以往任何時候都更加見多識廣、更加自給自足,。他們可以在公司網(wǎng)站上對特定的產(chǎn)品或服務做所有他們想做的研究,，如果可以的話，甚至可以在網(wǎng)上購買。
那么,，銷售人員在新的企業(yè)對企業(yè)購買過程中扮演什么角色呢,？
這個問題是安迪霍爾在2015年福里斯特銷售支持論壇上演講的主題。首席分析師并沒有回避投下他的研究表明即將到來的炸彈,。
霍爾說,，在目前不存在的450萬企業(yè)對企業(yè)銷售人員中，我們認為到2020年將有100萬人被凈取代,。
然而,，并不是所有類型的企業(yè)對企業(yè)銷售人員都會受到同樣的影響?；魻柎_定了四種主要的銷售者原型,，按照在總體人群中的代表性順序列出：
接單員：與一個不復雜的買家一起工作的銷售人員，動態(tài)和不復雜的產(chǎn)品或服務,。
導航員：與復雜的買方,、動態(tài)的和不復雜的產(chǎn)品或服務打交道的銷售人員。
解釋者：銷售人員與一個不復雜的購買者一起工作,，動態(tài)和復雜的產(chǎn)品或服務,。
顧問：與復雜的買方、動態(tài)的,、復雜的產(chǎn)品或服務打交道的銷售人員,。
根據(jù)霍爾的說法，在這些角色中,，訂單接受者預計會受到失業(yè)的最大沖擊,。
他說，訂單接受者處于十字路口,，因為如果知道他們想要什么,，他們愿意買，就給他們,。讓他們買得起,，不要制造摩擦。這些銷售人員將被自助服務門戶取代。
由于復雜的公司網(wǎng)站,，解釋者是第二大風險群體,。霍爾說："如果你看看真正有吸引力的網(wǎng)站,，它們會提供如何操作的視頻,、詳細的事實和用戶生成的內(nèi)容。",。因此,，隨著技術越來越擅長解釋事物，我們不再需要人類來解釋了,。
由于簡化采
注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設計公司作品
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