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注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計公司作品
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你見過籃球隊在比賽中突然變得冰冷嗎？不知道從哪里來的,，他們已經(jīng)錯過了13次投籃,，落后了20分。當(dāng)球隊走向地板準備下一次控球時,，你對自己說,，"這次他們必須得分。它們是應(yīng)該的,。"
事實上,，如果球隊錯過了過去的13場比賽，他們不太可能進入下一輪比賽,。你剛剛屈服于"漫步者"的謬論：認為生活中的事情會達到平均,。
我們的大腦自然容易產(chǎn)生這種偏見。根據(jù)你所處的領(lǐng)域,，某些愛好會對你的整體成功起到巨大的作用,。在銷售中，偏見可能是銷售代表最糟糕的噩夢,。他們可能會導(dǎo)致銷售代表對潛在客戶或他們自己做出不準確的結(jié)論,，從而導(dǎo)致交易失敗。
認識到我們都有獨特的偏見是克服其潛在負面影響的關(guān)鍵,。以下是我們都容易受到的12種心理偏見,，以及它們?nèi)绾斡绊戜N售人員。
錨定偏差是我們傾向于過分強調(diào)我們學(xué)到的第一條信息,，把它作為我們做決定的標準,。
如果銷售人員抓住了潛在客戶提到的第一個痛點，并認為這比他們后來了解到的任何事情都更重要,，他們就成了錨定偏見的受害者,。潛在客戶提出的第一個棘手問題可能不是最重要的。雖然銷售代表應(yīng)該始終為客戶解決問題,，但解決一個低優(yōu)先級的問題不足以達成交易,。
銷售代表應(yīng)該花時間通過研究和徹底的發(fā)現(xiàn)，盡可能多地了解潛在客戶,。銷售人員無法為潛在客戶提供有價值的建議,，除非他們準確了解潛在客戶的目標和痛點,。
在一個場景中，人們可以在兩個相似的獎勵中進行選擇,，我們傾向于選擇先到達的那個,。例如，如果現(xiàn)在給你20美元,，或者兩個月后給你30美元,，你可能會選擇現(xiàn)在的20美元。
銷售人員經(jīng)常通過雙曲線貼現(xiàn)來利用這種偏見——大幅降價來影響決策并更快地達到他們
注：配圖為UCI聯(lián)合創(chuàng)智VI設(shè)計公司作品
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