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你的團(tuán)隊(duì)花了幾個小時研究,、撰寫和提煉你的潛在客戶渴望收到的提案。
現(xiàn)在,,你正沮喪地盯著你的郵箱,,寫著幾周內(nèi)的第三封跟進(jìn)郵件。
是什么導(dǎo)致了這種消失的行為,?是提案的內(nèi)容嗎,?客戶臨陣退縮了嗎?
當(dāng)這種情況發(fā)生時,,一些人甚至開始想象為什么潛在客戶沒有回應(yīng)的奇怪原因,,比如一個月的假期去了一個沒有互聯(lián)網(wǎng)接入的地方。也許潛在客戶意外地離開了公司,,但忘記更新她的商務(wù)化人際關(guān)系網(wǎng)賬戶?也許她的電子郵件帳戶被黑了,,她被迫回復(fù)到紙通信和信鴿?
有可能.對嗎,?
上述問題之所以不會發(fā)生,,是因?yàn)樘峤唤ㄗh書的方式不同——盡管電子郵件可能不是傳達(dá)對你的業(yè)務(wù)如此重要的事情的最佳方式。相反,,問題始于銷售過程,。
首先,如果你只是簡單地回應(yīng)客戶的評論——即使他們看起來很認(rèn)真地提出要求——說他們希望看到一份提案,,你就是在浪費(fèi)時間,。從一開始,你就把你的代理放在了一個權(quán)力較低的位置,,這將摧毀你最初擁有的任何談判能力,。此外,您很可能對客戶的挑戰(zhàn),、需求和目標(biāo)知之甚少,,導(dǎo)致提案幾乎沒有機(jī)會轉(zhuǎn)化潛在客戶,因?yàn)樗c客戶的痛點(diǎn)無關(guān),。
匆忙撰寫提案以及因缺乏反饋甚至簡單的"不"而導(dǎo)致的挫折感是不存在的銷售流程或由客戶需求驅(qū)動的銷售流程的結(jié)果,,而不是代理機(jī)構(gòu)試圖確認(rèn)和推動正確類型的新業(yè)務(wù)。
您無法實(shí)現(xiàn)銷售過程的自動化,,但您可以確保創(chuàng)建更少被忽略的提案,。
第一步是確定您想要使用的客戶端類型的屬性。通過創(chuàng)建一個與你的最佳客戶類型相一致的理想客戶檔案,,你將能夠篩選出那些只是購物的潛在客戶,,那些會不高興的潛在客戶,,或者更糟糕的是,那些會讓你的團(tuán)隊(duì)成員不高興的潛在客戶,。
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