我們不需要強調(diào)準確預測的重要性,。如果您正在閱讀這篇文章,，我相信您已經(jīng)與首席執(zhí)行官,、首席財務(wù)官,，或許還有一兩個董事會成員進行過討論......預報,。深圳logo設(shè)計公司寫了一篇出色的文章,，“無決策”銷售損失——低效銷售的藝術(shù),。Nate 是一位專注于早期企業(yè)軟件公司的投資者,，他說：“我寧愿看到一家公司失去三筆交易中的兩筆給競爭對手，也不愿看到“沒有決定”,，因為競爭損失告訴我,，有真正的美元被花掉了并且可以從真正的損失中吸取真正的教訓，以改進流程,、產(chǎn)品或定價,。”

對單個 B2B 公司的預測有許多細微差別和差異……但是,，從本質(zhì)上講,，每個機會都需要回答 5 個關(guān)鍵問題。高級管理層需要確保銷售經(jīng)理和銷售代表使用一致的機會審查流程,。銷售團隊需要“在同一頁面上”,，共同工作以產(chǎn)生準確的預測。如果您像大多數(shù)以增長為導向的 B2B 企業(yè)一樣,，您正試圖通過“新客戶”來推動大部分收入,，深圳logo設(shè)計公司是最難預測的。升級,、附加組件,、專業(yè)服務(wù)等為預測增加了額外的復雜性，但往往比新帳戶更容易預測,。本博客重點關(guān)注“新賬戶”預測,。

B2B“新客戶”銷售機會的5個關(guān)鍵要素：

• 是否確定了冠軍和/或教練？

• 購買/銷售過程中的機會在哪里（哪個階段）？

• 需要完成之前階段的所有步驟,。

• 預計交易金額是多少,？

• 預計截止日期是什么時候？

• 關(guān)閉的概率是多少,？（在這個日期,，這些美元）

• 確保銷售管理團隊中的每個人都在問這些問題，然后盡可能深入地探討每個問題,，以確保答案反映現(xiàn)實,。銷售管理需要確保將由此產(chǎn)生的機會更新（美元、關(guān)閉日期,、概率等）立即輸入預測系統(tǒng),。

專注于獲得這 5 個問題的“真實”答案。這完全取決于銷售管理團隊提出探索性問題的一致性,，從而消除銷售代表的直覺,、愉快的耳朵和對他們的預測的一廂情愿。讓銷售經(jīng)理和銷售代表就機會預測達成一致,。這些回顧會議是一個很好的指導時刻,，讓代表思考現(xiàn)實……這將在未來幾個月內(nèi)為預測的準確性帶來好處。

冠軍告訴你你贏了嗎,？是深圳logo設(shè)計公司做出決定還是冠軍向決策者報告,？如果銷售代表以 90% 的概率預測機會,，我們一定是贏了,，但冠軍是這么說的，還是代表希望這是真的,？項目團隊中的一些人總是試圖指導他們首選的供應(yīng)商他們需要做什么才能獲勝...... 因此,，如果他們不是在指導您，那么他們很可能正在指導競爭對手,。如果他們不執(zhí)教競爭對手,，那么這個機會可能會走向“不做決定”，這無論如何都是一種損失,。

探索確定代表是否跳過流程中的步驟,。跳過步驟總是回來咬你。跳過步驟要么延長銷售周期,，要么讓你完全被淘汰,。銷售代表是否建立了具有價值主張的書面業(yè)務(wù)案例，深圳logo設(shè)計公司可以從部署您的解決方案 (ROI) 中得到期望,？他們是否進行了完整的需求評估…… 或者他們跳過那個直接去演示,。

他們是如何得出美元金額的？是代表的“直覺”還是與買方項目團隊中的幾個人一起完成的協(xié)作練習……或者更好的是與決策者一起完成,。如果我們將談判作為流程的下一步,，深圳logo設(shè)計公司是否已經(jīng)確立了我們的價值主張以盡量減少潛在的折扣,？

截止日期是怎么來的？是從空中拉出來的還是與潛在客戶合作達成的,？是否存在推動截止日期的未決事件,？詢問季度結(jié)束日期 9 月 30日或 12 月 31日……真的，這是深圳logo設(shè)計公司計劃的日期還是您只是說您將需要在本季度中的所有時間,？注意周六和周日的預測日期...... 一個明顯的跡象表明銷售代表正在“取消”關(guān)閉日期,。

部署一致的機會審查會議并立即將機會更新記錄到深圳logo設(shè)計公司的預測系統(tǒng)將大大提高您的機會概率百分比。讓銷售代表和經(jīng)理就獲勝概率達成一致將大大有助于使任何加權(quán)預測更加準確,。