買方角色可以幫助 B2B 營銷人員為他們的受眾創(chuàng)造更多相關(guān)和有價值的內(nèi)容，從而為他們的客戶群打臉,，這已經(jīng)不是什么秘密了。有許多次要研究資源可用于幫助定義客戶檔案的人口統(tǒng)計和心理特征,。然而,，要提供能夠?qū)е聽I銷突破的真正洞察力,，個人訪談是無可替代的,。通過遵循一些簡單的準(zhǔn)則,，您可以從這些對話中為您的組織帶來好處,。

為什么要進(jìn)行個人訪談,？ 

雖然營銷人員已經(jīng)使用買家角色近二十年來,，但直到最近才將重點放在接觸買家本身,，而不是從遠(yuǎn)處研究他們,。雖然廣州店鋪設(shè)計公司可能已經(jīng)（或認(rèn)為他們擁有）創(chuàng)建手頭角色所需的所有硬數(shù)據(jù),，但與真實客戶的個人訪談提供了報告無法提供的東西——對客戶觀點的清晰理解,，心理和情感旅程引導(dǎo)他們準(zhǔn)備好做出決定，以及在選擇中發(fā)揮作用的影響者,。每個買家都有他或她自己的特定期望和一個單獨的數(shù)據(jù)很少能講述的故事,。當(dāng)這些故事合并為一個理想的買家時，

誰是“買家”,？

在準(zhǔn)備個人面試時,，首先要問的問題自然是“誰是買家？” 面試候選人可以是那些選擇與您公司合作的人,，那些考慮過您的產(chǎn)品并選擇競爭對手的人,，甚至是那些在決定延遲或完全取消流程之前考慮購買的人,。每種類型的買家都對您企業(yè)當(dāng)前營銷策略的優(yōu)勢和劣勢提供了獨特的見解，廣州店鋪設(shè)計公司可以從采訪他們中受益,。此外,，在 B2B 的世界中，一個人很少做出購買決定,。在面試過程中包括那些對決定有影響的人以及您的主要聯(lián)系人,，這一點很重要,。這可能包括董事會成員、財務(wù)官員,、運營經(jīng)理和采購專業(yè)人員,。

決策過程的新近性也應(yīng)考慮在內(nèi),。作為一般經(jīng)驗法則,，在過去六個月內(nèi)做出購買決定的買家應(yīng)該是重點,，而且越近期做出的決定越好。選擇和面試之間的時間越長,，被面試者記住重要細(xì)節(jié)的可能性就越小,。

進(jìn)行面試的注意事項

在買家角色訪談方面，幾乎沒有什么規(guī)則,。在安靜,、無干擾的地方進(jìn)行面試,。帶上筆和紙記下任何重要的短語和關(guān)鍵詞,，如果您認(rèn)為自己不會記住所有細(xì)節(jié)，請考慮使用錄音機(jī)——請務(wù)必提前獲得受訪者的許可,。解釋廣州店鋪設(shè)計公司的采訪目的以及客戶的反饋將如何直接影響您未來的戰(zhàn)略決策,，以便他們有坦率的動力,。限制準(zhǔn)備好的問題數(shù)量。在面試過程中,，您應(yīng)該始終控制要涵蓋的內(nèi)容，但不要害怕讓受訪者引導(dǎo)對話,。

通過詢問買家有關(guān)導(dǎo)致他們的企業(yè)認(rèn)識到其對您的產(chǎn)品或服務(wù)的需求的一個或多個事件,，以及廣州店鋪設(shè)計公司評估他們的選擇所采取的路徑來開始采訪,。提出直接的后續(xù)問題,，盡可能結(jié)合買家使用的語言來表明您正在傾聽,。不要害怕提示受訪者他們選擇的語言。為什么一種選擇“令人沮喪”,？當(dāng)前的系統(tǒng)如何“低效”,？這樣做通常會透露有關(guān)買家正在尋找的信息,，而他們可能沒想過要說。

最重要的是,，當(dāng)你覺得一個話題可以說更多時，不要害怕利用沉默來為你謀利,。有時一個簡單的“好的”或“我明白”可以促使買家在沒有被問到的情況下進(jìn)行詳細(xì)說明,。畢竟，您的面試應(yīng)該感覺像是一次對話,，而不是審訊！

專注于他們最參與的搜索方面,，不要在他們不參與的地方強(qiáng)迫他們。避免以問題打斷,、直接詢問產(chǎn)品或服務(wù)以及冒用競爭對手的名字,。保持對話友好，面試首先關(guān)注買家的體驗,。同樣,，雖然廣州店鋪設(shè)計公司的成員可以進(jìn)行采訪，但有時會讓客戶覺得不太愿意坦誠,?？紤]聘請具有專業(yè)知識的第三方進(jìn)行此類訪談。這可以讓受訪者放心,，同時也表明您的公司認(rèn)真對待這個過程和他們的反饋

底線

廣州店鋪設(shè)計公司旨在具有類似于真實人物的個性和特征,。通過更好地了解真實買家的體驗，營銷人員可以確保他們的個人資料真實并反映了引導(dǎo)客戶做出購買決定的內(nèi)部流程,。保持個人訪談友好,，對話，最重要的,，個人的,，并不會粘到腳本為了贏得您的買家的信賴，并獲得關(guān)鍵洞察買家的旅程。