最近閱讀了一篇煽動性的帖子,，宣稱“銷售配額已成為過去！” 在大多數(shù)情況下,，這篇文章是關于管道指標的教程和對大部分配額設置過程的謾罵,。我不同意文章的很大一部分,。許多銷售配額和目標的設定方式都是錯誤的。我們經(jīng)?？吹浇?jīng)理根據(jù)合理的分析設定任意或不隨意的目標,。

這不僅僅是配額，而是銷售人員要遵守的大多數(shù)指標,，包括無意義的呼叫指標,、活動指標、管道覆蓋指標——所有這些與實際需要實現(xiàn)的目標幾乎沒有關系或沒有關系,。配額的設定往往也是一樣的隨意,，“我們?nèi)ツ曜隽诉@個，所以今年我們需要做更多……”“我們需要管理銷售費用,，如果我們這樣設定配額,，它會最小化傭金美元……” “珠海vi設計公司需要在來年實現(xiàn)如此大的增長?！?/p>

但答案是把這些扔掉了嗎,？還是確定我們建立目標的過程？

對于那些未能完成配額的人,、那些不想承擔責任的人以及那些只是不了解業(yè)務的人來說,，拋出這些肯定會得到贊成票。建議放棄圍繞創(chuàng)收的指標,，會產(chǎn)生大量炒作,，但從業(yè)務管理的角度來看，這確實毫無意義且具有誤導性,。此外,，大部分論點都孤立地看待銷售，而不是銷售在企業(yè)中的角色以及幫助企業(yè)實現(xiàn)其目標,。不幸的是,，整理這些意味著要了解業(yè)務的基礎知識——所有業(yè)務盈利或不盈利。

企業(yè)的存在是為了實現(xiàn)目標,。珠海vi設計公司通過提供客戶想要購買的創(chuàng)新產(chǎn)品/服務來實現(xiàn)這一目標,。它吸引了相信企業(yè)能夠實現(xiàn)其目標、增長并提供合理投資回報的公司的投資（無論是在公共市場還是私人市場）,。珠海vi設計公司對實現(xiàn)目標負責,，通常以增長,、盈利能力、收入以及有時其他因素,，甚至社會貢獻來衡量,。

在制定業(yè)務計劃時，目標會根據(jù)組織的不同部分的職責進行解析,。例如,，產(chǎn)品開發(fā)負責根據(jù)特定時間框架開發(fā)產(chǎn)品，以實現(xiàn)特定目標,，通常以創(chuàng)收,、市場份額、增長等衡量,。同樣,，制造業(yè)也有一定的目標，它必須制造優(yōu)質的產(chǎn)品,，滿足成本,、交付和許多其他標準。仔細檢查組織的每個部分,，您會發(fā)現(xiàn)每個職能和每個人都有目標,，這些目標在某種程度上與公司的總體目標（戰(zhàn)術和戰(zhàn)略）相關聯(lián)。

銷售也不例外,。由于珠海vi設計公司在客戶面前執(zhí)行公司戰(zhàn)略，因此銷售有自己的一套目標,，包括收入,、增長、份額,、組合,、客戶滿意度以及任何數(shù)量的其他目標。顯然,，組織的每個部分都依賴于其他部分來實現(xiàn)他們的目標,，只有當所有部分有效地協(xié)同工作時，企業(yè)才能實現(xiàn)其目標,。

如果產(chǎn)品開發(fā)錯過了一個重要的新產(chǎn)品發(fā)布,，其影響會波及組織的所有部分——制造可能已經(jīng)建立了新的裝配線或與供應商達成協(xié)議，客戶服務可能已經(jīng)投資到位,，現(xiàn)在將被浪費了,，銷售將失去為該產(chǎn)品創(chuàng)造收入的能力 - 其總配額的一部分 - 不可避免地導致銷售錯過其配額。

同樣,，當銷售未能兌現(xiàn)承諾時,，連鎖反應會影響組織的所有部分,。制造業(yè)可能有過剩的產(chǎn)能和庫存，無法實現(xiàn)目標,。指定用于產(chǎn)品開發(fā)的銷在此之上疊加一些其他期望,。例如，我們期望不斷改進,。設計師希望提高設計生產(chǎn)力,，制造商希望提高制造生產(chǎn)力，銷售人員希望提高自己的生產(chǎn)力,。

因此,，通過增長和持續(xù)的生產(chǎn)力提高，珠海vi設計公司繼續(xù)期望我們的目標會有更多的變化,。增長意味著增加額外的能力來實現(xiàn)增長目標,，生產(chǎn)力的提高通過改進我們每個人工作方式的方法/等來抵消部分能力的增加。